好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)能使企業(yè)擺脫困境，起死回生，取勝千里。美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融風(fēng)暴給在螺旋中曲折前行的電線電纜企業(yè)敲響了警鐘——不從思維上轉(zhuǎn)變觀念，不從營(yíng)銷層面研究解決問題的辦法，企業(yè)很難在發(fā)展的道路上越走越遠(yuǎn)，乃至有接近破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。

一、電線電纜職業(yè)面臨重重壓力

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)各類電線電纜出產(chǎn)企業(yè)達(dá)7000余家，職業(yè)出產(chǎn)規(guī)劃無序擴(kuò)大，設(shè)備利用率不足一半，企業(yè)贏利下滑，眾多企業(yè)保本或微利經(jīng)營(yíng)。

此外，銅、鋁等原材料價(jià)格的巨幅動(dòng)搖是形成電線電纜職業(yè)平均贏利率下降的首要?jiǎng)右颉?br />
據(jù)了解，原材料價(jià)格每上漲5%，相對(duì)贏利就削減4%。因而，2007年開始至2008年上半年跟著線纜職業(yè)原材料價(jià)格的繼續(xù)走高，企業(yè)許多購(gòu)進(jìn)了銅鋁等原材。但金融危機(jī)的迸發(fā)致使大宗商品和有色金屬價(jià)格一路走低，加之出口的影響，使企業(yè)高位套保的原材料短時(shí)刻內(nèi)很難消化，企業(yè)資金鏈非常吃緊。

一起，線纜職業(yè)假冒偽劣現(xiàn)象非常嚴(yán)重，劣質(zhì)電線電纜充滿著污濁的市場(chǎng)，非標(biāo)產(chǎn)品也屢禁不絕。產(chǎn)品附加值低、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、低價(jià)競(jìng)賽愈演愈烈、缺乏品牌領(lǐng)導(dǎo)力、粗放式的營(yíng)銷辦理形式等問題都是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。

在挑選線纜產(chǎn)品及簽訂合一起，都設(shè)置層層門檻，讓線纜企業(yè)墮入不能自拔的漩渦。據(jù)業(yè)內(nèi)人士泄漏，一般來說線纜職業(yè)的供銷合同存在三方面不利于線纜企業(yè)方的弊?。阂皇呛炗喌暮贤?，因?yàn)榉N種原因（如金融危機(jī)取消訂單，合同終止），未能執(zhí)行，導(dǎo)致電線電纜企業(yè)貨源許多積壓，形成巨額虧損。二是線纜供銷合同，多選用“閉口合同”，這種合同，需求方不承擔(dān)任何原材料提價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。（因?yàn)槌霎a(chǎn)上的特色，電線電纜出產(chǎn)企業(yè)從投標(biāo)、中標(biāo)，到組織質(zhì)料、出產(chǎn)和交貨，周期大致為1～2個(gè)月到24個(gè)月不等。因?yàn)闀r(shí)刻太長(zhǎng)，期間材料的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是任何企業(yè)都無法承受的。）三是付款辦法不合理，目前國(guó)內(nèi)仍遍及選用“1—8—1”的付款辦法，乃至還有選用“1—4—4—1”的，這給線纜企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)增加了額外的難度。

合同不平等、付款辦法不合理，再加上原材料動(dòng)搖起伏太大，導(dǎo)致本來技術(shù)含量要求不高，“料重工輕”的低附加值的線纜企業(yè)不堪重負(fù)，流動(dòng)資金大大縮水，企業(yè)財(cái)務(wù)情況墮入僵局。

這時(shí)，許多企業(yè)把作業(yè)重心轉(zhuǎn)到營(yíng)銷作業(yè)上來，希望經(jīng)過改動(dòng)營(yíng)銷形式和戰(zhàn)略來進(jìn)步企業(yè)的業(yè)績(jī)，從而使企業(yè)盈利能力有大起伏進(jìn)步。但是許多企業(yè)都沒有依據(jù)自己的實(shí)踐情況和特色來擬定相應(yīng)的出售戰(zhàn)略和形式，導(dǎo)致企業(yè)走了更多彎路，企業(yè)本錢不降反升。

二、兩種營(yíng)銷形式合適不同規(guī)劃企業(yè)

咱們imsc工業(yè)品營(yíng)銷研究院經(jīng)過多年來在線纜職業(yè)為客戶供給咨詢和培訓(xùn)的名貴經(jīng)歷，提煉出了兩種合適不同線纜企業(yè)運(yùn)作的營(yíng)銷戰(zhàn)略：一種是承包制，首要是培養(yǎng)和挖掘抓單高手，以給這些出售人員豐盛的出售業(yè)績(jī)提成，選用個(gè)人承包的辦法來鼓勵(lì)那些在職業(yè)里摸排滾打多年的出售精英——“老鳥”，以進(jìn)步企業(yè)的全體出售業(yè)績(jī)；另一種是大客戶制，首要依托安穩(wěn)的團(tuán)隊(duì)，清晰的分工，整合公司一切優(yōu)勢(shì)資源，經(jīng)過大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略來拓寬空間，并為這些大客戶企業(yè)供給杰出的產(chǎn)品和后臺(tái)支持。

經(jīng)過，咱們研究院的研究和剖析，兩種營(yíng)銷形式合適不同類型和規(guī)劃的企業(yè)。一般承包制因?yàn)榇嬖谖宕髥栴}，使此項(xiàng)制度比較合適那些企業(yè)規(guī)劃較小，出售本錢及出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)本錢較小，且依托個(gè)人能力為主的企業(yè)去采用。而對(duì)于那些團(tuán)隊(duì)分工清晰，事務(wù)相對(duì)安穩(wěn)，辦理比較規(guī)范，營(yíng)銷空間拓寬比較容易的企業(yè)應(yīng)采用大客戶制。（見圖1）這樣，既能使不同的企業(yè)尋找到自己在營(yíng)銷戰(zhàn)略上的發(fā)展方向，又能錯(cuò)位競(jìng)賽，在自己的“藍(lán)海”里開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，挖掘合適自己的客戶，何樂而不為呢？

三、怎么完成承包制向大客戶制“蛻變”

咱們?cè)跒槠髽I(yè)供給咨詢調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些搞承包制的線纜企業(yè)也會(huì)跟蹤大客戶，但跟著開發(fā)新項(xiàng)目或跟蹤新客戶所帶來的營(yíng)銷本錢的不斷攀升，致使那些“老鳥”們不愿意自己掏腰包來維系大客戶關(guān)系，這樣阻止了企業(yè)的發(fā)展。因而，有必要尋找一些有效的辦法，更好地鼓勵(lì)這些“老鳥”為企業(yè)搶大單。而對(duì)于一些企業(yè)規(guī)劃由小變大、由弱變強(qiáng)的企業(yè)來說，也有必要進(jìn)行出售轉(zhuǎn)型，把營(yíng)銷重心漸漸轉(zhuǎn)到大客戶制度上來。

那么，咱們的線纜企業(yè)到底該怎么做呢？以下是咱們從項(xiàng)目信息、項(xiàng)目辦理、人力資源、品牌推行、企業(yè)文化、公司發(fā)展、職業(yè)發(fā)展等多個(gè)視點(diǎn)羅列的十六條應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略，希望能給線纜企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型予以啟發(fā)和考慮。